京东上卖得最好的乳制品，既不是伊利也不是光明

【听杨姐的话】

你想不到，在京东上卖得最好的乳制品，既不是伊利，也不是光明，也不是任何其他乳品品牌，而是蒙牛！

去年京东618就是这样，双11也是如此：此前蒙牛单日订单销量突破1000万，位列京东乳品类第二< @一、食品类；当时，蒙牛是京东超市食品类销量第一，官方旗舰店是水饮料类销量第一。

事实上，在京东创造了一系列记录的不仅仅是蒙牛，还有京东支持的另一个新锐母婴品牌“棉花时代”。@入驻京东五年后，他终于成为京东集团的董事长兼首席执行官，旗下有花王、花王、雀巢、惠氏和乐高。刘强东的客人！

要知道，在这些跨国大牌中， Era 是唯一的国产品牌。当然，在一定程度上，棉花时代已经看到京东即将扶持国产品牌。

“京东现在需要做的是让那些在京东上购买3C的消费者快速知道在京东上可以买到乳制品等更多产品。” 蒙牛电商事业部电商总监唐睿负责人表示：

法宝一：精准定制

唐锐是蒙牛在线业务崛起的见证者。

蒙牛网络营销部成立时间不早。经过近两年的努力，蒙牛电商事业部的职能已经非常全面，从产品开发、创意设计、到前端营销和销售，再到大数据和销售支持软件研发项目京东食品类入驻，全部独立完成.

2016年，蒙牛与京东联合研发了与特仑苏同等营养水平的“宿迁牧场”纯牛奶。后来，这款产品成为京东和品牌定制产品的成功案例之一。

一是大数据验证。

这款宿迁牧场牛奶诞生在东哥故里宿迁一片肥沃的草原上，这里的奶牛产出的牛奶蛋白质含量非常高，原料奶的品质可以达到“特伦苏”的水平。这时，蒙牛开始思考如何把这款产品做大——显然是针对高端人群！

从蒙牛的整个后台数据来看，京东的单价远高于线下乳制品的单价——“宿迁牧场纯牛奶”正是京东上高端人士想要的。.

2016年6月，蒙牛联合京东通过京东大数据分析用户画像和用户喜好，共同制定牛奶包装和产品定位，推出这款营养丰富的宿迁牧场330ml牛奶. 丰富，蛋白质含量高达3.6g/100ml，成为特仑苏热销机型，6个月内京东销售额突破百万。

“最后，我们看到的销售结果和预估的数据是一致的。” 唐睿说道。

理论上，这种定制化合作对京东有利有弊：好的一面是定制化产品可以将京东上的产品与竞争对手区分开来，而不会陷入恶性竞争；另一方面，新产品、新品类必然面临消费者挑剔的目光，也存在失败的可能。

当然，为了鼓励企业愿意开发更多这样的高端产品，京东不惜花费自己的一部分钱，最终“买断”，降低了厂商的风险。

第二，京东“弄清事情的真相”。

当然，京东 并不是那么愚蠢。京东凡是愿意为底线买单的产品，都必须有后台库“跑”的数据支撑，命中概率很高——从一开始到2016年底，蒙牛的2016年销售额较2015年增长238%，蒙牛成为京东超市牛奶品类第一品牌。

总经理李昌明透露，像蒙牛这样的定制产品一直被视为京东今年的主要增长点。

对了，除了《宿迁牧场纯奶》，还有好奇的《钻包》也在京东平台全球独家上线。该产品的独特优势是100%弱酸性表面，超细颗粒，柔软亲肤，是目前市场上最高端的产品线。

此外，古井贡酒还为京东超市量身定制了一款专属产品——“古井贡酒37℃伯爵系列”，甚至京东金融和京东物流也将提供古井贡酒贡酒定制专属服务内容。

当然，蒙牛宿迁牧场纯牛奶、棉花时代、古井37°C博驹系列能卖得这么好，不仅是因为定制，还有来自京东大数据的营销。

魔术2：先洞察，再营销

想要精准营销，前提必须是了解消费者的需求。除了健康需求外，还包括各种心理需求。

唐锐举个例子，蒙牛线下的包装大多是12盒，而线上是16盒、24盒和6盒、8盒。

为什么？

因为京东跑大数据发现，线下12盒多为礼品包装，大小刚刚好。线上的16盒、24盒都是高端人士在家饮用，6盒、8盒的小包装是接单包邮的最佳选择。

当然，蒙牛能够成为京东的垂直品类第一，也与最早参与京东的“精准通”计划有关。

“2016年5月，蒙牛通过京东大数据率先在京东网站投放数千万条广告，投资回报率远高于行业平均水平，”唐锐说.

在数据开放方面，棉花时代也是一个典型例子。丁黎明导演透露，公司与京东将在“三超”、陪伴计划、宝宝派对、爸爸节等重要活动和节点实现联合营销。

棉花时代于2012年11月正式<@入驻京东，2016年京东的总销售额较2015年增长1.5倍。

2016年10月10日，京东超市、棉花时代推出“大品牌风暴”促销，销量创历史新高，相当于当年两次618促销的销量。2017年4月，棉花时代参与京东宝宝派对促销，活动期间销售额同比增长100多倍。

说到这里，我又忍不住要说一件事。其实刘强东还是很爱国的——棉花时代能加入跨国品牌，和刘强东玩得开心的原因之一就是京东现在有意无意地支持国产品牌。

京东商城消费品事业部母婴采购营销部总经理刘丽珍透露：京东确实在培育一批优秀品牌，支持国产民族品牌成长——资源多，包括两个方面：一方面，战略性互联网上的流量支撑，与品牌方合作，把用户变成他们的用户；另一方面是大数据和物流的支撑。

这种支持还包括让国产品牌更早地获得一些平台福利，比如积分。丁黎明透露，公司现在正在排队。一旦接入这个积分系统，棉花时代的线下消费者就可以用积分换取京豆等其他通用优惠券，可以在京东商城使用。

法宝三：仓库调拨

当然，要想在京东这个垂直品类中脱颖而出，物流和供应链是一项不容忽视的能力——蒙牛不能仅靠牛奶的高蛋白含量成为垂直品类第一：最终的服务能力也是一个关键问题。

大家都知道京东物流集团不久前刚刚独立。京东3C之前的物流体系基本以8个仓库为基础，覆盖全国，消费品的物流网络更加下沉。

由于蒙牛在全国的销售网络也非常完善，所以双方合作的重点是如何进行深度整合。这不仅仅是蒙牛将货物从货仓送到京东仓库的事情——而是协同仓库：即京东生产线将直接拉入蒙牛仓库，蒙牛的货物将直接到京东的商检。这样做的好处是减少了重物的数量，从而降低了供应链的成本。

看数据：2016年5月和10月京东食品类入驻，蒙牛和京东分别在北京和上海建立了协同仓库。北京协同仓库总面积6000平方米，上海协同仓库总面积7000平方米。建成后，蒙牛在北京和上海的日均订单量稳步增长。每个仓库的日订单处理能力已达到7,000个订单。促销期间，日处理订单甚至可以达到每个仓库40,000个订单，大大提高了产品质量。提高周转效率，交货及时，降低物流总成本。

同时，京东也有转运仓库。在蒙牛，货物可以转运到就近的京东仓库和京东进行分拣，电商整体运营成本下降。

与蒙牛不同，棉花时代采用了另一种模式：仓配一体——2017年2月20日，京东超市与棉花时代在北京签署战略合作协议。、营销开放、仓储配送一体化、点位合作等方面开展深度合作。棉花时代全面接入京东仓库，使用京东的配送服务。

相比之下，在与京东合作之前，棉花时代的模式是直接与快递公司对接，快递公司进行从工厂到用户的运输。京东为棉花时代提供的仓储配送一体化解决方案，具有“供应链”的逻辑。除了前端平台，还有仓储、配送、系统和金融等全方位的合作。

这个计划涵盖了棉花时代的整个线上和线下商业业态，无论是在线商店还是线下商店。这种解决棉花时代的方案的价值也是多元化的。例如，可以优化其运输端的时效性，降低运输成本，提高运营效率；同时可与京东共享库存，实现商品可视化，提高补货水平。效率并降低库存成本。

杨姐评论：

可以看到，京东已经建立了几个平台，现在正在成为一个集天地为一体的全方位电子商务平台服务商。从产品定制、营销、客户维护、积分系统、物流等方面，已经可以为电商公司提供最完整、最“套路”的玩法。

但这恐怕是一拳的组合——如果一个品牌想成为蒙牛这样的垂直品类的线上第一，仅仅使用一个链接可能是不够的！